Парадокс: стремясь удобно обустроить свою жизнь, мы создаем себе проблемы. Которые потом с той или иной степенью успешности решаем. Чтобы создать новые. И этот бесконечный и самодостаточный процесс принято называть прогрессом.

Мы так давно и с таким вожделением мечтали о здоровой конкуренции и цивилизованных рыночных отношениях. Мы так хотели порядка и насыщенных товарами прилавков. И теперь, когда слово "дефицит" фактически исчезло из нашего лексикона, превратившись в лингвистический атавизм, оказалось, что не все благополучно в Датском королевстве. Вместе с дефицитом канули в Лету возможности появления миллионных состояний просто "из воздуха". В 2000 году фактически не осталось "золотых жил", в которых бы не копались многочисленные конкуренты.

И вдруг главные действующие персонажи цивилизованного рынка - предприниматели - обнаружили, что единственным реальны дефицитом в России в целом оказались по настоящему успешные продавцы. И это лишь промежуточное состояние. Чем цивилизованнее и насыщеннее будет рынок, тем резче станет проявляться нехватка умных и хорошо подготовленных менеджеров по продажам.

Дальнейших вариантов действий для бизнеса было только два.

Первый. Отыскать настоящих мастеров продаж и переманить их к себе. Путь быстрый, но в корне порочный. Продавец вряд ли надолго закрепится в фирме. Если есть спрос, то нет гарантии, что конкуренты не заплатят больше. Иначе говоря, стоимость услуг специалиста будет стремиться к бесконечности, а вот качество работы - к нулю. Есть ли смысл упираться, если находишься в постоянном состоянии выбора между выгодным и еще более выгодным предложением?

Вариант второй. Серьезно заняться отбором и подготовкой кадров. Он заметно разумнее. Большинство бизнесменов предпочло идти именно этим путем. Однако осознание проблемы не всегда влечет ее решение. Чтобы решить задачу, необходим инструмент.

Тренинги, основывающиеся на техниках психологического воздействия, вне сомнения, имеют право на существование. Но большинство бизнесменов, оплативших подобные курсы, уже знают, что единственным их итогом являются горящие энтузиазмом глаза обучавшихся. Однако блеск в глазах меркнет под напором жизненных реалий уже через парутройку дней.

Почему? Ответ предельно ясен. Техникой манипуляции за два дня может овладеть либо гений, либо человек, уже получивший серьезное образование в области психологии. Гениев среди нас немного. Психологи с высшим образованием и хорошей практикой, также нечасто бросают свое дело ради карьеры менеджера по продажам.

Вообще, практика организации продаж на манипуляциях партнером по переговорам, по крайней мере, спорна.

Необходима технология, отстраненная от психологических особенностей покупателя и продавца, безусловно работающая с любым товаром и в любых условиях.

Поскольку понятие "цивилизованный рынок" пришло к нам с Запада, имеет смысл повнимательнее приглядеться к тому, как наши братья-капиталисты выходят из этой запутанной ситуации.

Первое, что появляется на горизонте, - аббревиатура SPIN. Не сомневаюсь, что она знакома многим бизнесменам. По крайней мере, понаслышке. Видеокассеты с записями тренингов уже появились в Москве. Стоит такое видеопособие недешево - около $1500.

Вполне вероятно, что оно этих денег действительно стоит. Хотя бы по следующим причинам:

Жесткий отбор слушателей на Западе не случайность. К этому мы еще вернемся. А пока давайте попробуем разобраться, является ли SPIN волшебной палочкой, творящей экономические чудеса.
Как видим, даже простое перечисление пунктов уже может служить руслом, в которое удобно ложится не только практика общения менеджера и покупателя, но и система продаж фирмы в целом.

По ходу обучения у менеджеров то и дело возникал вопрос: "Зачем такие сложности? Все равно, что ехать в Барабинск через Нью-Йорк. Существует отработанная цепочка: презентация - продажа".

Когда идет речь о продаже килограмма конфет или одного компьютера, то SPIN - непозволительная роскошь. Конечно, знания этой методики лишними не окажутся. Но затраты на обучение окупятся нескоро. А вот продажа партии компьютеров корпоративному клиенту - абсолютно иная ситуация. Только экономия на сумме взятки или "отката", которые нередко приходится давать для получения контракта, полностью перекрывает все затраты на обучение менеджеров. Потому семинар и носит название "Технология больших продаж".

Семинар неизбежно разделит персонал на тех, кто сможет продавать дорогостоящие проекты, и тех, кто по-прежнему будет "забалтывать" клиентов и "фехтовать" любимым оружием - демпингом и скидками. И те и другие способны приносить пользу фирме. Хотя в финансовом отношении их польза разнится на порядки. Задача руководителя - отследить это расслоение и верно расставить людей в иерархии компании.

Теперь позволю себе сделать некоторые выводы "по горячим следам".

Первое, SPIN-технология не черный ящик, который достаточно принести в офис, подключить к сети, и все сразу заработает само собой. Панацеи в экономике нет и, вероятнее всего, никогда не появится. Для внедрения потребуются дополнительные усилия как со стороны менеджеров, так и со стороны руководства фирмы. Но при разумном подходе можно извлечь из этой проблемы дополнительную выгоду в виде оптимизации структуры продаж.

Второе, SPIN-технология - действительно рациональный и разумный базис для построения системы долговременных взаимоотношений между продавцом и покупателем. Причем таких взаимоотношений, которые фактически полностью исключают влияния психологических особенностей характера, как продавца, так и покупателя.

Третье, SPIN-технология способствует выявлению среди менеджеров людей, предрасположенных к стратегическому мышлению. Именно они и станут главным источником доходов фирмы.