Тренинги не предлагает только ленивый, тренинги не посещает (или не организует на своем предприятии) только «не продвинутый». Утрировано, конечно, но, по сути, – верно. Одна из самых интересных и эффективных форм обучения взрослых и вечно занятых. При условии, что тренинг настоящий, конечно. Правда, не всегда понятно, по каким критериям судить о подлинности, а главное, – эффективности?

Взять, к примеру, такие популярные в настоящее время тренинги продаж. Когда руководитель заказывает тренинг по продажам, запрос часто звучит примерно так: «Хочу, чтобы мои сотрудники научились продавать и повысили объем продаж личных и по компании (отделу) в целом». Логично – если вкладывать деньги, то нужно точно знать, какой результат ты хочешь получить.

И вот вам, пожалуйста, критерий оценки тренинга и тренера: Если тренер начнет сразу же уверять вас в том, что «конечно, после тренинга уровень продаж, несомненно, повысится!», то стоит задуматься. Так формулировать результат и давать такие гарантии может либо только неопытный тренер (или тренер без «продажной» практики) или тот, кто ну уж очень хочет получить заказ. Некоторые руководители даже просят гарантировать процент увеличения продаж, а некоторые тренеры даже называют этот процент.

Как же так, спросите вы? Зачем же тогда нужен тренинг по продажам? Разве не для того, чтобы увеличить объем продаж? Конечно же, для этого. Вот только, чтобы рост продаж у вас действительно произошел после тренинга, давайте разберемся, как правильно выбрать этот самый тренинг.

Начнем с того, что «тренинг по продажам» – понятие растяжимое. Продажи разные, значит, и тренинг тоже должен быть разным. Расхожее мнение о том, что «какая разница, что продавать – если ты умеешь это делать, то продашь все – от карандаша до слона», – верно лишь отчасти. Вернее, в той части, которая звучит как «если ты умеешь это делать, то…». А вот дальше – я бы продолжила «…у тебя больше шансов, возможностей, уверенности, по сравнению с теми, кто не умеет». Потому, что все-таки специфике нужно уделять большое значение и внимание: одно дело – продажи в выставочном зале по образцам, и совсем иное – «в полях» (торговые представители меня поймут). Разберемся, как эти и другие отличия повлияют на тренинг. И еще, для понимания договоримся о понятиях – о том, как кого называть.

В нашей классификации:

Я не претендую (и не ставлю такую задачу) на абсолютно точное определение особенностей той или иной должности – всего лишь определение понятий для облегчения понимания отличий.

Термины «продавец» и «покупатель» в нашем контексте будут являться общим обозначением контрагентов рынка. Итак, вначале мы определимся – чем отличается одна продажа от другой, чтобы потом понять, – чем тренинг по продажам будет отличаться один от другого.

Чем могут отличаться продажи?

1. Конечно же, спецификой. Продавать продукты питания, мебель или ювелирные изделия – это не одно и то же. Презентационные приемы, степень включенности покупателя в процесс продажи, необходимость послепродажного обслуживания – в зависимости от специфики – могут иметь существенные отличия.

2. Частотой контакта с клиентом. Например, у торгового представителя она гораздо выше, чем у продавца-консультанта в выставочном зале.

3. Продолжительностью процесса заключения сделки. Опять же, чтобы заключить сделку с директором магазина, торговому представителю требуется времени несомненно больше, чем продавцу-консультанту с покупателем, пришедшим выбрать бытовую технику. А, соответственно, у продавца-консультанта больше времени для общения с покупателем, чем у продавца-кассира.

4. Направленностью на целевую аудиторию. То есть, от продавца требуются совершенно разные аргументы при представлении, возможно, даже одного и того же товара покупателю в зависимости от того, в каком бизнесе (B2B или B2C) находится каждый из них. Покупателю бутылки дорогого вина в супермаркете продавец-консультант будет рассказывать, например, о вкусовых особенностях напитка. А торговый представитель, предлагая эту же бутылку товароведу супермаркета, должен привести иные аргументы: почему, например, она будет продаваться именно в этом магазине, и какую выгоду предприятие получит от ее продажи.

Возможно, это не полный перечень отличий, но, тем не менее – уже достаточный для того, чтобы показать разницу в тренинговых программах.

Чем будут отличаться тренинги?

Сейчас речь идет о среднестатистических (запрос на которые, кстати, чаще всего и звучит) тренингах по продажам, которые ориентированы на средний уровень подготовки и предполагают наличие хотя бы мало-мальского опыта. Тренинг по продажам может быть и узконаправленный, прорабатывающий какой-нибудь один или несколько вопросов (например, «Работа с возражениями» или «Эффективная презентация»), но это уже другая история.

Базовые программы тренинга по продажам могут быть похожи, в некоторых вопросах и темах – быть практически одинаковыми. Действительно, если есть пять классических ступеней продажи – то они есть во всех продажах. Но хорошо, когда программы тренингов разные в той части, которая и отличает специфику одной продажи от другой.

Специфика Особенности деятельности Особенности тренинга по продажам

Торговый представитель Очень активные продажи. Самостоятельная разработка «холодного рынка» – расширение клиентской базы за счет привлечения новых клиентов. Достаточно высокая степень принятия решений. Частые переговоры, состоящие, как правило, из нескольких этапов (как минимум, телефонные переговоры и встреча). Наличие такого тематического блока в тренинговой программе, как «Основы маркетинга и планирования» (и это должны быть действительно практичные основы). Основные вопросы блока (как пример): Анализ конкурентов; Предварительный анализ торговой точки; Методы сбора предварительной информации; Разработка сценарного плана переговоров; План развития торговой точки; Структурирование клиентской базы и т.п.

Менеджер по продажам Часто и много – телефонные переговоры. Иногда – только входящие. Иногда – и входящие, и исходящие. Ключевое слово – телефон. Должна быть учтена специфика телемаркетинга. Участ-

никам просто необходимо прочувствовать и понять основные сложности, которые возникают при переговорах по телефону и существенно ослабляют степень влияния продавца на покупателя.

Менеджер-консультант Некий симбиоз торгового представителя, менеджера по продажам. Может никогда не видеть клиента, а общаться с ним только по телефону. Может, как и торговый, – первым идти к клиенту, разрабатывая «холодный рынок». Может вести переговоры с пришедшим в офис клиентом. Основная особенность – трудно оцениваемый результат. Необходимо учесть те трудности, которые возникают при презентации самого торгового предложения и его аргументации. Должны быть включены специальные переговорческие техники и приемы, применение которых поможет продавцу и покупателю точно понять друг друга.

Продавец-консультант Невозможно самостоятельно повлиять на приток покупателей в торговый зал. Чаще всего – работа с наглядными образцами продукции. Как часто возникающая трудность: необходимость работать с несколькими покупателями сразу. Акцент на особенности работы именно в торговом (выставочном зале): когда подойти к покупателю, какой первый вопрос задать, как не быть навязчивым, как максимально включить покупателя в действия и как обслужить покупку. То есть, особенности поведения продавца и презентации товара в торговом зале.

Продавец-кассир Большой покупательский поток. Ограниченное время взаимодействия с отдельным покупателем и, как следствие – ограниченная степень влияния на принятие решения о покупке. Тема, которой в тренинге необходимо уделить особое внимание, это клиенториентированность. Очень рекомендуется так же проработать вопросы, связанные со стрессоустойчивостью и эмоциональным выгоранием.

Критерии оценки хорошего тренинга по продажам

Эффективность тренинга будет выше, если:

Продавцы заинтересованы в результате – им есть зачем учиться и повышать квалификацию. Например, их заработная плата напрямую зависит от уровня продаж.

Да, тренинг по продажам – не такая уж простая штука. Как и от любого другого, от него хочется получить максимальный результат. Но только часто заказчику уж очень хочется увидеть его в конкретных цифрах, обозначающих дополнительную прибыль. Чтобы ее действительно увидеть, недостаточно просто отправить своих продавцов на два дня на тренинг. Мало того, нужно понимать, что результат сразу же после тренинга может быть даже обратный. Потому что за два дня человек просто не сможет овладеть новым навыком до такой степени, чтобы сделать его профессиональным. Знаниями – да. Навыкам – нет. И не в тренере здесь будет дело. Считается, что для того, чтобы новое для человека действие перешло в навык, его нужно повторить минимум 21 раз. После же тренинга часто происходит такая ситуация, когда участники уже не хотят работать по-старому, а по-новому еще просто не могут. И это нормально. Хороший тренер вам обязательно скажет, что делать дальше и как добиться желаемого результата. Это не всегда просто и быстро. Но если вы будете относиться к тренингу продаж как к одному из самых серьезных бизнес-процессов в компании, тогда успех точно гарантирован.

По крайней мере, тот, кто не выстрелит, тот уж точно промахнется!

Удачи вам при выборе тренинга!