Сотрудничество с великолепными агентами по продажам может оказать огромное влияние на конечный результат деятельности вашей фирмы. Научитесь отличать хороших агентов от заурядных искателей комиссионных.
Чего вам, клиенту «B2B», следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: “Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания». Звучит разумно, не правда ли? Не совсем. В современном сложном деловом мире правила продажи изменились. Человек, чья роль когда-то сводилась к презентациям и демонстрации глянцевых брошюр, сейчас должен стать ценным доверенным консультантом и источником конкурентного преимущества.
Огромное количество компаний предлагают необходимые вам услуги. И все же слишком часто стратегия их специалистов по продажам ограничивается тем, чтобы включить вас в число своих клиентов, обойдя конкурентов по параметрам цены и предлагаемых возможностей. Но реальность такова, что успех на сегодняшнем рынке диктуется не ценовой политикой, и даже не свойствами продукта. Успех определяется:
вашей способностью понять абсолютно реальные и очень сложные проблемы, которые стоят перед вами умением проанализировать все имеющиеся варианты решения.
Талантливый специалист по продажам должен помочь вам проделать это и предложить решение, которое вам самостоятельно в голову не пришло бы. Именно способность сотрудничать с вами, стимулировать ваше мышление и придумывать приносящие доходы решения, на которые у вас самого нет времени и необходимых средств вы и должны искать у специалистов по продажам, стремящихся сотрудничать с вами. Такие специалисты способны создать для вашей компании конкурентное преимущество. Они не просто «вываливают» на вас информацию в ожидании комиссионных. Они фактически становятся структурными элементами вашего бизнеса, облегчая вашу жизнь и делая значительный вклад в успех вашего предприятия. Процесс продаж осуществляется не «вам», а «с вами».
Как же отличить этих совершенных профессионалов от традиционных продавцов? Мы предлагаем вам несколько подсказок:
Они «ставят диагноз» вашей проблеме. Будьте начеку, если специалист по продажам сразу начинает описывать свое «решение», не установив в начале ясного понимания вашей ситуации. Выдающийся агент по продажам исходит из того, что ни у него, ни у вас нет четкого понимания всей реальности и сложности проблемы. Как хороший психиатр, он методично задает вопросы и проводит диагностику до тех пор, пока не раскроет вашу проблему, улучшив тем самым вашу осведомленность. И как только вы оба начинаете ясно понимать вашу проблему, со всеми ее нюансами, он получает право давать рекомендации. В конце концов, если у вас ничего не болит, зачем вам нужно что-то менять? На установку диагноза требуется много усилий и времени. Надежный специалист по продажам доказывает, что он готов и на то и на другое. Они скорее задают вопросы, чем рассказывают истории. Традиционные продавцы рассказывают о решениях, которые они предлагали в прошлом, не говоря уже о том, что превозносят до небес брэнд, историю и репутацию своей компании. Потенциальные покупатели ожидают услышать эти истории и редко воспринимают их всерьез (а вы воспринимаете такие истории всерьез?). Все шансы за то, что вы действительно будете относиться ко всем этим историям со всей серьезностью, а он будет демонстрировать озабоченность вашими проблемами и показывать, насколько он опытен в разрешении подобных проблем. Агент делает это, задавая вопросы, которые вы сами не догадались бы задать. Деятельность настоящего специалиста расширяет и ваши и его знания. Как еще может агент по продажам получить нужную ему исходную информацию, чтобы поставить точный диагноз и разработать эффективные решения. Они позволяют задавать темп вам самим. Если агент по продажам действительно хочет на вас работать, он не будет торопить вас, оказывать давление или манипулировать вами. Меньше всего он хочет создать атмосферу недоверия и подозрительности. Поэтому он позволит вам самому раскрыть проблему и понять ее значение, прежде чем приступит к обсуждению вариантов решения. На это уйдет какое-то время. Вы поймете, что наняли отличного агента по продажам, если будете чувствовать себя с ним комфортно и общаться свободно. Это единственный способ сделать бизнес взаимовыгодным. Они помогают подсчитать затраты связанные с вашей проблемой. Агенту не достаточно просто сказать: «у вас проблема и это будет вам кое-что стоить». Он должен сказать: «мы должны подсчитать, сколько это вам будет стоить и имеет ли смысл искать решение этой проблемы». Неопределенность должна вызывать опасения. Если агент по продажам уклоняется от того, чтобы назвать точную сумму, то этому могут быть две причины: 1. он не знает, сколько это будет стоить (или слишком ленив, чтобы попытаться это узнать) 2. он боится, что стоимость будет слишком низкой для того, чтобы оправдать то решение, которое он предлагает. Как правило, вторая причина наиболее вероятна. Может быть, ваша проблема недостаточно значительна, чтобы оправдать расходы – отличный агент скажет вам об этом и будет с уважением относиться к этому факту.
---------------------
